Fachartikel & News

Messeplanung: starker Auftritt im Team

Auch in Zeiten des Web 2.0 sind persönliche Treffen bei Ausstellungen ein wichtiges Element im Marketingmix. Kleine und mittlere Unternehmen können sich oft besser darstellen, wenn sie sich an einem Gemeinschaftsstand präsentieren.

Autor: Pia Weber


Halle 6 der Bio­Fach 2012 in Nürn­berg: Hier informieren sich die Besuch­er über Biolebens­mit­tel aus deutsch­er Pro­duk­tion. Den größten Raum beansprucht der Gemein­schafts­stand von Natur­land e. V., einem Ver­band für ökol­o­gis­chen Land­bau – auf dem sich auch die Druck­erei Lokay e. K. präsen­tiert. Eine Druck­erei inmit­ten der Leitmesse für Bio­pro­duk­te? Fir­menchef Ralf Lokay lacht: „Die Part­ner­schaft mit Natur­land garantiert uns viel Pub­likum in der besten Halle! Und es passt auch men­schlich sehr gut.“

Direk­ten Kon­takt pfle­gen. Die Unternehmen­sphiloso­phie des 28 Mitar­beit­er zäh­len­den Betriebs ist glasklar: 100 Prozent umwelt­fre­undlich und kli­ma­neu­tral. „Die Aussteller sind unsere Kun­den“, sagt Ralf Lokay. „Wir besuchen Ver­anstal­tun­gen, wo wir unsere Ziel­gruppe gut erre­ichen.“ Daher zeigt sich die Druck­erei aus Rein­heim im Oden­wald beim Aktion­stag zum Kli­maschutz „Minus ist Plus“ im benach­barten Groß-Umstadt eben­so wie bei der Good­goods, ein­er Messe für nach­halti­gen Kon­sum in Ham­burg. Min­destens ein­mal im Quar­tal tritt das Unternehmen irgend­wo in der Repub­lik auf. „So bleibe ich mit Kun­den im Gespräch und tre­ffe neue Inter­essen­ten, ohne ständig quer durch Deutsch­land reisen zu müssen“, erk­lärt Ralf Lokay. „Dieser per­sön­liche Kon­takt ist sehr wichtig.“

Seine Ansicht teilen viele Fir­menchefs, die beste­hende Geschäfts­beziehun­gen aus­bauen oder neue knüpfen wollen. 85 Prozent der rund 2,7 Mil­lio­nen Entschei­der in deutschen Unternehmen und Ver­wal­tun­gen besuchen Messen, so die Leser­analyse Entschei­dungsträger in Wirtschaft und Ver­wal­tung (LAE) vom Früh­jahr 2011. Sie unter­sucht im Auf­trag großer deutsch­er Ver­lage, welche Wirtschaft­s­the­men für Selb­st­ständi­ge, lei­t­ende Angestellte und die Beamten in höher­er Posi­tion beson­ders inter­es­sant sind. Außer­dem informierten sich 2,6 Mil­lio­nen inter­na­tionale Besuch­er auf entsprechen­den Fachver­anstal­tun­gen. Diese Zahl hat der Ausstel­lungs- und Messe-Auss­chuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA) in Berlin für 2010 ermit­telt. Messen sind immer noch ein wichtiger Ort, um Mark­ten­twick­lun­gen ein­schätzen, Konkur­renten beobacht­en, Neuheit­en zeigen und Kun­den­bindung sowie Neukun­dengewin­nung betreiben zu kön­nen. Diese Präsenz muss jedoch bezahlbar bleiben. Clever ist es deshalb ger­ade für kleine und mit­tlere Betriebe, sich an einem Gemein­schafts­stand zu beteili­gen. Das kann in indi­vidu­eller Absprache erfol­gen, etwa wenn ein Möbelschrein­er und ein Pol­ster­er bei den Messebe­such­ern mit Ser­vice aus ein­er Hand punk­ten. Das kann aber auch ein von staatlich­er Stelle oder einem Ver­band organ­isiert­er Gemein­schafts­stand sein. „Es gibt viele För­der­maß­nah­men, um die Messe­beteili­gung von kleinen und mit­tleren Unternehmen im In- und Aus­land zu unter­stützen“, sagt Har­ald Köt­ter vom AUMA.

Geeignete Part­ner suchen.Mehrere Bun­deslän­der bieten inter­es­sante Pro­gramme, etwa die Deutschen Grün­der- und Unternehmertage deGUT oder regionale EXIS­TENZ-Grün­der­messen. Nieder­sach­sen fördert auch Gemein­schaftsstände von Freiberu­flern und Mit­tel­ständlern auf der CeBIT. „Wir berat­en Unternehmer indi­vidu­ell, welch­es Förder­pro­gramm am besten zu ihnen passt“, so Har­ald Köt­ter. Der Bun­deswirtschaftsmin­is­ter finanziert die Teil­nahme inno­v­a­tiv­er Unternehmen an einem Gemein­schafts­stand bei aus­gewählten Messen mit, wenn der Betrieb weniger als zehn Jahre beste­ht. Bis zu 80 Prozent der Kosten lassen sich so abdeck­en. Außer­dem übernehmen die Messege­sellschaften einen Großteil der Organ­i­sa­tion. Infor­ma­tio­nen zu diesem und weit­eren Pro­gram­men find­en sich auf der Web­seite der AUMA (www.auma.de). Die Entschei­dung, ob man sich am Gemein­schafts­stand präsen­tiert, hängt vom Einzelfall ab. Natür­lich spie­len die Kosten und die Möglichkeit­en der Ver­net­zung unter­schiedlich­er Kernkom­pe­ten­zen eine Rolle. Doch wichtiger sind grund­sät­zliche Über­legun­gen. „Auch wenn es sehr sim­pel klingt – zunächst muss ein Unternehmer wis­sen, welche Ziele er mit dem Messeauftritt ver­fol­gt und wo er am besten auf seine Ziel­gruppe trifft“, betont Bernd Brettschnei­der von BCT Brettschnei­der Con­sult­ing & Train­ing in Bars­ing­hausen bei Han­nover, der immer wieder fest­stellt: „Das ver­säu­men viele Aussteller.“

Alle Infor­ma­tio­nen notieren.Außer­dem rät der Messe-Experte und Train­er, den Auftritt mit allen Beteiligten sehr genau zu pla­nen. „Ob man sein Ziel erre­icht, hängt wesentlich davon ab, wie gut das Stand­per­son­al vor­bere­it­et ist“, weiß Brettschnei­der. Die Mitar­beit­er müssten nicht nur darin geschult wer­den, mit offe­nen Fra­gen neue Infor­ma­tio­nen zu gewin­nen. Nach jedem Gespräch sollte auch ein vor­bere­it­eter Besucher­bo­gen aus­ge­füllt wer­den, um die wesentlichen Fak­ten festzuhal­ten. Denn wer bei diesen intel­li­gen­ten Small Talks beispiel­sweise erfährt, dass ein Kunde ger­ade den Bau ein­er neuen Pro­duk­tion­shalle plant, kann darauf umge­hend mit einem maßgeschnei­derten Ange­bot reagieren. „Deshalb begin­nt die richtige Arbeit auch erst nach der Messe“, so Brettschnei­der. Er rät dazu, inner­halb von drei bis vier Tagen alles zu erledi­gen, was mit den Gesprächspart­nern vere­in­bart wurde. „Erst dann ist ein Standbe­such­er, der durch den Messeauftritt einen guten Ein­druck erhal­ten hat, an länger­fristi­gen Kon­tak­ten inter­essiert.“


Quelle: TRIALOG, Das Unternehmer­magazin Ihrer Berater und der DATEV, Her­aus­ge­ber: DATEV eG, Nürn­berg, Aus­gabe 02/2012

This is a unique website which will require a more modern browser to work! Please upgrade today!